阿裏前CEO衛哲：B2B的(de)三差、四率、兩大(dà)坑！

衛哲提出中國B2B行業曆史遠(yuǎn)超B2C電商，但始終沒有迎來(lái)大(dà)爆發，很大(dà)因素是該行業的(de)發展軌迹與實體經濟發展規律相反，當經濟蕭條時(shí)反而B2B行業出現增長(cháng)。

　　他(tā)還(hái)指出，B2B是分(fēn)蛋糕的(de)行業而不是做(zuò)蛋糕，平台切入垂直産業必須滿足“拼”、“聚”的(de)能力，B2B2.0是化(huà)學反應，金融屬性是天生，需要滿足“三差”——區(qū)域差、規模差、時(shí)間差;擴張時(shí)需要重視“四率”——覆蓋率、轉換率、重購(gòu)率、滲透率。最後衛哲提醒B2B創業者不要掉入“兩大(dà)坑”——補貼陷阱，KPI隻重視交易額。

　　以下(xià)爲衛哲演講實錄：

　　各位領導、同行，大(dà)家上午好!

　　我在阿裏巴巴工作五年，基本上也(yě)是負責B2B的(de)業務，離開阿裏以後創建嘉禦基金，我們有三分(fēn)之一的(de)資本投向了(le)B2B領域，也(yě)算(suàn)是從事B2B行業的(de)老兵(bīng)老司機，從業十年了(le)，一旦有B2B的(de)同行聚會，一定要和(hé)大(dà)家見見面，分(fēn)享一下(xià)十年來(lái)，尤其是近期的(de)一些感受。

　　▌爲什(shén)麽B2B春天來(lái)得(de)如此之慢(màn)?

　　互聯網變化(huà)非常快(kuài)，但是剛才說到了(le)BAT當中的(de)A阿裏巴巴，起家的(de)業務到現在還(hái)存在，并且還(hái)産生重大(dà)貢獻的(de)業務就是B2B的(de)業務，1999年開始到現在已經存在了(le)十七年了(le)，中國有多(duō)少互聯網的(de)商業模式能夠真正持續十七年，所以B2B實際上是中國最有曆史的(de)互聯網應用(yòng)之一，但是爲什(shén)麽一直沒有非常非常火，在過去的(de)十二到二十四個(gè)月(yuè)，開始逐漸受到了(le)資本的(de)關注。

　　首先大(dà)的(de)環境時(shí)機沒有到，B2B必須誕生在經濟的(de)冬天，在經濟的(de)春天和(hé)夏天的(de)時(shí)候B2B沒有機會，真正經濟到了(le)冬天，B2B才有機會，包括阿裏巴巴每個(gè)業務上台階，都和(hé)大(dà)環境的(de)冬天有關，第一天讓阿裏巴巴B2B活下(xià)來(lái)的(de)是非典，這(zhè)個(gè)時(shí)候人(rén)不能見面了(le)，不能坐(zuò)飛(fēi)機不能出差，這(zhè)種活動有利于非典的(de)傳播，不利于交易，所以非典是阿裏巴巴一次難得(de)的(de)機遇，而恰恰是當時(shí)，因爲非典帶來(lái)的(de)不方便，當時(shí)的(de)廣交會都沒有辦法辦下(xià)去了(le)。

　　阿裏曆史上迎來(lái)B2B第二個(gè)重要的(de)發展時(shí)期，就是2008年的(de)金融危機，對(duì)于外貿行業的(de)沖擊，使大(dà)量的(de)外貿企業失去了(le)以前旱澇保收的(de)好日子，不得(de)不擁抱互聯網，剛才幾位專家領導說到整個(gè)宏觀經濟的(de)新常态，也(yě)就是宏觀經濟将進入比較漫長(cháng)的(de)冬天的(de)時(shí)候，B2B的(de)春天反而來(lái)了(le)，背後有一個(gè)很重要的(de)原因，B2B或者是B2C，有了(le)淘寶才有了(le)雙十一剁手黨，因爲你買了(le)不想買的(de)東西不該買的(de)東西，買了(le)不想買的(de)不該買的(de)實際上做(zuò)了(le)增量，可(kě)能有了(le)滴滴和(hé)易到，大(dà)家打車的(de)頻(pín)率更高(gāo)了(le)量更大(dà)了(le)，我們經常看到很多(duō)互聯網To C的(de)業務會帶來(lái)行業增量，To B是沒有增量的(de)。

　　▌B2B是分(fēn)蛋糕，不是做(zuò)蛋糕

　　沒有一個(gè)企業說因爲以前傳統的(de)采購(gòu)和(hé)銷售，我把采購(gòu)搬到了(le)網上原來(lái)買十噸原料，現在買二十噸，不會的(de)，你還(hái)是買十噸，而且有可(kě)能因爲平台效率更高(gāo)了(le)，你可(kě)以買的(de)更少了(le)，你的(de)周轉速度更快(kuài)了(le)，所以B2B不是一個(gè)做(zuò)蛋糕的(de)互聯網，B2B是一個(gè)分(fēn)蛋糕的(de)互聯網，B2B隻能使這(zhè)個(gè)行業的(de)效率做(zuò)的(de)更高(gāo)，而不會把蛋糕盤子做(zuò)的(de)更大(dà)。經濟不好的(de)時(shí)候做(zuò)蛋糕的(de)難度大(dà)了(le)，隻能向内往前引，隻能每個(gè)行業每個(gè)企業提高(gāo)自己分(fēn)蛋糕的(de)水(shuǐ)平和(hé)效率。

　　這(zhè)就是爲什(shén)麽B2B十七年這(zhè)麽有生命力，生命力這(zhè)麽頑強，必須等到經濟不那麽好的(de)時(shí)候才能爆發機會，或者行業不好的(de)時(shí)候才有機會。四萬億、十萬億刺激經濟，整個(gè)鋼材行業“搶鋼”的(de)時(shí)代，哪有B2B電子商務進入鋼材交易。像鋼聯的(de)朱總一樣賺點茶水(shuǐ)錢服務費，沒有機會進入交易的(de)，因爲經濟不好。宏觀經濟不好，B2B的(de)宏觀機會來(lái)了(le)，任何一個(gè)垂直行業的(de)冬天來(lái)了(le)。

　　阿裏在十七年前打造B2B的(de)時(shí)候，誕生了(le)阿裏的(de)集團使命“讓天下(xià)沒有難做(zuò)的(de)生意”，這(zhè)句話(huà)跟實現共産主義差不多(duō)，都是一個(gè)美(měi)好的(de)願望，天下(xià)怎麽可(kě)能什(shén)麽生意都好做(zuò)，什(shén)麽生意都好做(zuò)就沒有生意了(le)，阿裏的(de)這(zhè)句話(huà)解讀一下(xià)，天下(xià)誰做(zuò)生意呢(ne)?

　　天下(xià)中小企業做(zuò)生意，所以做(zuò)B2B的(de)天然的(de)我們就要服務中小企業，江南(nán)造船廠問寶鋼買鋼，和(hé)我們在座的(de)大(dà)家沒有關系，大(dà)B對(duì)大(dà)B是沒有我們中間商什(shén)麽機會的(de)，他(tā)們門當戶對(duì)，自己談就行了(le)，要我們第三者插足幹什(shén)麽，人(rén)家挺愉快(kuài)的(de)，我們插足沒有任何機會。所以B2B最理(lǐ)想是買賣兩頭都是中小企業，那是最理(lǐ)想的(de)狀态，至少買賣有一頭必須是中小企業。

　　▌B2B是小三，插進産業鏈必須做(zuò)到“拼”、“聚”

　　我們來(lái)看一下(xià)大(dà)企業爲什(shén)麽做(zuò)生意容易，小企業爲什(shén)麽做(zuò)生意難。大(dà)企業有大(dà)企業的(de)難處，大(dà)企業有三個(gè)特性比小企業做(zuò)生意要容易。

　　第一個(gè)特性，有規模，小企業的(de)采購(gòu)沒有規模，大(dà)企業的(de)采購(gòu)有規模，我們都知道批發和(hé)零售有價差，所以對(duì)于一個(gè)賣家來(lái)說都喜歡接大(dà)單，所以有規模;第二個(gè)特性，大(dà)企業有計劃，企業都是有計劃，消費者有計劃;第三個(gè)特性，企業越大(dà)，計劃性越強，企業越小，計劃性越小，一個(gè)夫妻老婆店(diàn)開一個(gè)餐飲，可(kě)能決定每天買什(shén)麽菜，再大(dà)一點可(kě)能決定這(zhè)個(gè)月(yuè)買什(shén)麽菜，再大(dà)的(de)企業可(kě)能決定這(zhè)一年的(de)計劃，有計劃對(duì)于一個(gè)賣方很重要，不能臨時(shí)的(de)做(zuò)，因爲不可(kě)能準備大(dà)量的(de)庫存随時(shí)準備你要什(shén)麽。

　　第一個(gè)有規模、第二個(gè)有計劃、第三個(gè)有穩定，每年都穩定，上遊組織供貨，有計劃、有規模、有穩定，這(zhè)是大(dà)企業的(de)特性，小企業這(zhè)三個(gè)特性都沒有，這(zhè)就是平台的(de)價值。對(duì)于單個(gè)中小企業來(lái)說，三個(gè)有都不太可(kě)能，但是平台你要想辦法把中小企業聚集起來(lái)，聚集起來(lái)以後，我們要合并同類項，你就可(kě)能有規模。要有“聚”和(hé)“拼”。

　　如何“聚”，現在B2B的(de)交易額起來(lái)了(le)，比To C更快(kuài)，一下(xià)子幾百億，一下(xià)子幸福的(de)不得(de)了(le)，沒花多(duō)少錢，交易額起來(lái)了(le)，但是最近資本又想明(míng)白了(le)，這(zhè)麽熱(rè)鬧不賺錢，在座的(de)B2B能賺錢的(de)不多(duō)，能賺大(dà)錢的(de)更少。其實賺錢不賺錢取決于你有沒有真實的(de)創造多(duō)少價值。B比C理(lǐ)性，B比C會算(suàn)帳，你不創造價值，爲什(shén)麽還(hái)要給第三者插足人(rén)的(de)錢。我們做(zuò)B2B的(de)都是小三，沒有B2B之前上下(xià)遊做(zuò)了(le)好幾百年了(le)。

　　憑什(shén)麽你一下(xià)子插進去，你要插進去一定要有價值?而價值的(de)來(lái)源就是“拼”、“聚”，如何有價值，我們像水(shuǐ)力發電一樣，得(de)有落差，落差做(zuò)出來(lái)了(le)就有價值，這(zhè)個(gè)落差就是三個(gè)差，地方差、規模差、時(shí)間差。B2C，淘寶、京東、亞馬遜，首先實現的(de)是有組織帶有技術含量的(de)窗(chuāng)口，我以前做(zuò)零售，全國不同城(chéng)市分(fēn)區(qū)域不同定價，北(běi)京賣的(de)價格和(hé)上海賣的(de)價格肯定不一樣，甚至在全上海都不是同樣的(de)價值，利用(yòng)信息不對(duì)稱，消費者不知道上海什(shén)麽價，知道了(le)也(yě)沒辦法過來(lái)買。

　　一旦搬到網上B2C首先成功的(de)徹底讓全國全世界串貨，去年全年流行的(de)海淘，就是國際串貨，國際上的(de)貨品賣到網上來(lái)，淘寶和(hé)全球一個(gè)價，京東和(hé)全球一個(gè)價，以前想分(fēn)區(qū)域定價争取不同的(de)價差，在消費者領域這(zhè)是沒有的(de)。但是實際上我們ToB的(de)各種分(fēn)銷，原來(lái)也(yě)是分(fēn)地區(qū)定價，大(dà)家不要覺得(de)做(zuò)黃(huáng)牛不好，我們做(zuò)一個(gè)有價值觀的(de)黃(huáng)牛，做(zuò)一個(gè)有高(gāo)科技的(de)黃(huáng)牛挺好的(de)。

　　▌B2B要有“三差”

　　第一個(gè)“差”，區(qū)域差。串貨串起來(lái)了(le)就可(kě)以。中國To B的(de)産品在不同的(de)地區(qū)，或者服務在不同地區(qū)價格是不一樣的(de)，很多(duō)人(rén)看不起黃(huáng)牛，黃(huáng)牛有存在的(de)價值，更何況我們做(zuò)一個(gè)有使命和(hé)有價值的(de)黃(huáng)牛，我們幫助中小企業做(zuò)生意更容易，我們做(zuò)這(zhè)樣的(de)黃(huáng)牛，所以要會“搬”，這(zhè)是第一個(gè)。地區(qū)差，做(zuò)To B的(de)應該比To C還(hái)要敏感一點，做(zuò)地方差。

　　第二個(gè)“差”，規模差，這(zhè)個(gè)比較容易理(lǐ)想，大(dà)變小小變大(dà)，一個(gè)餐飲店(diàn)，一個(gè)小的(de)食品城(chéng)，每個(gè)店(diàn)用(yòng)的(de)量很少，要想辦法聚起來(lái)，做(zuò)To B的(de)做(zuò)到一定規模的(de)，一定是标準化(huà)的(de)容易做(zuò)，容易做(zuò)的(de)特點是把産品聚集起來(lái)，以前我們叫采購(gòu)聯盟，現在不叫聯盟，叫平台，利用(yòng)平台的(de)公信力，利用(yòng)信息的(de)快(kuài)速化(huà)把需求迅速的(de)聚起來(lái)，這(zhè)過程當中，讓中小企業逐漸把原來(lái)沒有計劃變得(de)相對(duì)有計劃。一個(gè)餐廳爲什(shén)麽每天供油供糖，理(lǐ)論上一個(gè)月(yuè)供一次油供兩次糖不行嗎?

　　因爲以前的(de)随機性造成了(le)很難聚集起來(lái)，雙規，規定時(shí)間規定貨物(wù)，再小的(de)餐廳也(yě)有小倉庫，多(duō)放幾桶油沒有問題，以前把他(tā)們慣壞了(le)，盡可(kě)能貼近原有的(de)采購(gòu)行爲，既對(duì)也(yě)不對(duì)，要轉型要改變原來(lái)的(de)态度“變态”一下(xià)，任何的(de)企業都有可(kě)能有計劃性，或者說必須有一定的(de)計劃性。所以第二個(gè)你要能夠合并好，要相對(duì)把企業需求變得(de)有計劃性，每個(gè)月(yuè)十五号訂個(gè)糖，每個(gè)月(yuè)二十号訂個(gè)油完全可(kě)以做(zuò)到，如果所有的(de)企業都是這(zhè)個(gè)時(shí)間點訂油和(hé)糖，你就更容易做(zuò)，這(zhè)是如何解決規模差的(de)問題。

　　第三個(gè)，時(shí)間差，中小企業的(de)零星采購(gòu)，使得(de)今天的(de)交易變得(de)很辛苦，物(wù)流成本變得(de)很高(gāo)，今天大(dà)量的(de)B2B交易，本質上是把原來(lái)的(de)批發市場(chǎng)，一個(gè)專業批發市場(chǎng)搬到了(le)網上，采購(gòu)行爲沒有發生改變。做(zuò)B2B的(de)時(shí)候沒有長(cháng)短協議(yì)、沒有現貨中遠(yuǎn)期是不可(kě)能的(de)，三個(gè)差的(de)核心都是聚和(hé)拼，隻有解決三個(gè)差，你才有價值，你解決的(de)落差越大(dà)價值越大(dà)。

　　▌B2B2.0是化(huà)學反應，金融屬性是天生的(de)

　　B2B有兩個(gè)自帶，天生做(zuò)B2B不需要考慮這(zhè)兩個(gè)角度，一個(gè)是To B既然有計劃，有計劃就有中遠(yuǎn)期，有計劃就有長(cháng)短協議(yì)，沒有計劃要想辦理(lǐ)創造出來(lái)，把大(dà)的(de)拆小，把小的(de)拼大(dà)。第二個(gè)B2B自帶金融屬性，做(zuò)To B，不帶金融和(hé)To C就一樣了(le)，中國大(dà)量B2B的(de)低效，到今天幾萬億幾十萬億的(de)交易，而To B交易沒有互聯網沒有電子商務之前，自帶金融屬性，有預付款，有應收款，有賬期，以前叫做(zuò)貿易條線，這(zhè)就是金融條線，原有的(de)貿易是自帶金融屬性的(de)，和(hé)自帶中遠(yuǎn)期是一樣的(de)，我訂一萬雙鞋子，你分(fēn)三個(gè)也(yě)交貨，這(zhè)就是中遠(yuǎn)期協議(yì)，但是這(zhè)是大(dà)企業，耐克向廣東的(de)企業一年訂十萬雙，這(zhè)叫長(cháng)協中遠(yuǎn)期，耐克有賬期，耐克提供信用(yòng)證。

　　所以這(zhè)是大(dà)企業天生的(de)B2B自帶金融自帶長(cháng)協自帶遠(yuǎn)期合同，而沒有金融，沒有長(cháng)協議(yì)的(de)全部是中小企業，今天願意去鋼材批發市場(chǎng)，到那現款現貨，這(zhè)是落後的(de)B2B貿易，今天做(zuò)B2B貿易的(de)電子化(huà)、互聯網化(huà)，不能停留在剛才說的(de)1.0版本。物(wù)理(lǐ)發生了(le)變化(huà)，發生了(le)物(wù)理(lǐ)反映，本來(lái)人(rén)需要去批發市場(chǎng)，現在人(rén)不用(yòng)去搬在了(le)網上，但是交易動作和(hé)行爲和(hé)你去市場(chǎng)沒有改變。消費者不願意去超市，爲了(le)便利，To B便利永遠(yuǎn)是不重要的(de)。

　　阿裏有一句話(huà)，小企業的(de)錢不是省出來(lái)的(de)，你給小企業提省錢省時(shí)間是沒用(yòng)的(de)，小企業有的(de)是時(shí)間就是沒錢，大(dà)企業你要說提高(gāo)效率省時(shí)間。小企業有的(de)是時(shí)間去批發市場(chǎng)淘點貨，我們知道物(wù)理(lǐ)反應沒有化(huà)學反應那麽劇烈那麽有爆發力，你做(zuò)的(de)改變是物(wù)理(lǐ)變化(huà)還(hái)是化(huà)學變化(huà)，你想想交易形态和(hé)交易方法是否和(hé)以前一樣，如果發生化(huà)學變化(huà)，我們提供的(de)服務模式是傳統的(de)方式無法實現的(de)，炸藥就是化(huà)學反應，我們以前古代人(rén)打仗冷(lěng)兵(bīng)器拿刀(dāo)砍你，拿槍捅你，很落後，冷(lěng)兵(bīng)器就是物(wù)理(lǐ)反應，現代戰争化(huà)學反應，B2B2.0要從物(wù)理(lǐ)反應變成化(huà)學反應。這(zhè)是和(hé)大(dà)家分(fēn)享B2B的(de)基本屬性，是沒有互聯網已經存在的(de)，或者說沒有互聯網很多(duō)交易形态隻存在于大(dà)企業和(hé)大(dà)企業之間，平台我們要聚集起兩頭，至少是一頭是小企業，讓交易條件和(hé)交易環境無限的(de)接近大(dà)企業的(de)水(shuǐ)平。

　　這(zhè)樣中小企業做(zuò)生意就沒有那麽難了(le)。要無限接近大(dà)企業，我們說單個(gè)小企業沒計劃，平台應該有計劃，單個(gè)小企業不穩定，平台應該穩定。單個(gè)小企業沒有規模，平台應該有規模，平台采購(gòu)行爲應該是把中小企業三無變成三有，很難改變單個(gè)企業在平台，如果有幾萬幾十萬家中小企業在一起，這(zhè)些三無是改變成三有，是可(kě)以做(zuò)到的(de)，三無變成三有就是化(huà)學反應。B2B還(hái)有密度，B2B的(de)密度比To C還(hái)要重要，不是廣度是密度，淘寶上賣東西京東上賣東西都是标準化(huà)産品，隻要物(wù)流可(kě)以送到交易天津是一樣的(de)，可(kě)能就是物(wù)流配送的(de)成本，To B不一樣，所以To B我們看到的(de)是過早的(de)全國化(huà)，甚至過早的(de)喊出全球化(huà)，不需要這(zhè)麽做(zuò)。

　　我們做(zuò)To B買賣，通(tōng)常有産地、銷地，我說的(de)密度是你要不在産地形成上遊的(de)密度，要麽在銷地形成銷地的(de)密度。B2B能夠成功，除了(le)前面一些基本原理(lǐ)以外，很重要的(de)是要知道，有沒有把密度做(zuò)起來(lái)，阿裏巴巴很會做(zuò)密度，我去阿裏的(de)時(shí)候阿裏全國隻有三個(gè)分(fēn)公司，在外貿最發達的(de)三個(gè)省份，我去這(zhè)三個(gè)省份走走，先走浙江，浙江阿裏巴巴打到了(le)五線城(chéng)市，阿裏在浙江的(de)密度做(zuò)到了(le)，之後做(zuò)廣州的(de)密度，密到任何的(de)一個(gè)村(cūn)任何一個(gè)鎮。

　　因爲To B業務有一個(gè)特點，離不開比較重的(de)服務，甚至我說To B地推有一定的(de)必須性。今天時(shí)間有限不展開講了(le)，網上有我的(de)課題大(dà)家看看就行了(le)，爲什(shén)麽To B不能離開地面部隊，如果沒有地面部隊，也(yě)沒有服務密度，成本就提高(gāo)了(le)。物(wù)流也(yě)是一樣，産地和(hé)銷地不能達到一定的(de)客戶密度，倉儲物(wù)流效率就非常低，所以一定要把密度做(zuò)起來(lái)，把客戶密度做(zuò)起來(lái)。

　　如果做(zuò)密度，今天和(hé)我們的(de)同行見面，沒有什(shén)麽空的(de)東西，都是實實在在把我們怎麽做(zuò)怎麽想的(de)怎麽成功的(de)和(hé)大(dà)家分(fēn)享!

　　▌四個(gè)率：覆蓋率、轉換率、重購(gòu)率、滲透率

　　第一個(gè)月(yuè)抓覆蓋率，這(zhè)個(gè)區(qū)域所有需要接觸的(de)客戶全部掃一遍，這(zhè)樣才有密度，密度的(de)基礎就是覆蓋率。什(shén)麽是覆蓋?按照(zhào)電商說的(de)就是開個(gè)戶，做(zuò)不做(zuò)生意沒關系，第一個(gè)階段考核覆蓋率。

　　第二個(gè)階段轉換率，上個(gè)月(yuè)開戶的(de)，有多(duō)少人(rén)下(xià)訂單，訂單大(dà)小不重要，有買賣開張就好。

　　第三個(gè)複購(gòu)率，上個(gè)月(yuè)買過單的(de)，這(zhè)個(gè)月(yuè)能不能買第二次，重複購(gòu)買，再買一次。我們把客戶黏性從第二筆生意，一回生二回熟，生意生意，陌生人(rén)做(zuò)的(de)有意義的(de)事做(zuò)出來(lái)了(le)生意就來(lái)了(le)。前三個(gè)月(yuè)就抓這(zhè)三個(gè)率。

　　第四個(gè)月(yuè)開始，一直到未來(lái)隻做(zuò)滲透率。To B的(de)采購(gòu)量通(tōng)常很大(dà)，有些産品在你這(zhè)兒(ér)買，有些産品爲什(shén)麽不在你這(zhè)兒(ér)買?既然進去開戶了(le)，想辦法在采購(gòu)品類裏面盡可(kě)能滲透，讓客戶不隻買一個(gè)産品，一個(gè)月(yuè)可(kě)以采購(gòu)十萬個(gè)原料，爲什(shén)麽隻在你這(zhè)裏采購(gòu)了(le)一萬個(gè)原料，另外九萬個(gè)原料去哪了(le)?這(zhè)是四個(gè)率。

　　▌B2B企業兩大(dà)誤區(qū)

　　第一個(gè)是太注重“交易額”，交易額是結果，B2B簡單做(zuò)點交易額很容易，但是沒有這(zhè)四個(gè)率做(zuò)支撐的(de)交易額水(shuǐ)中花、鏡中月(yuè)，空的(de)。交易額等于全面的(de)四個(gè)率加起來(lái)的(de)，你剛開始就抓交易額，你也(yě)不知道怎麽抓。第一個(gè)誤區(qū)隻注重交易額，不注重四個(gè)率，隻注重廣度不注重密度。

　　B2B第二個(gè)誤區(qū)，B2B給你現金補貼。你剛才說消費端補貼很好，你看很多(duō)共享經濟，都是靠補貼來(lái)的(de)，确實是，消費者有的(de)時(shí)候通(tōng)過補貼會養成新的(de)消費習(xí)慣，消費習(xí)慣變化(huà)了(le)客戶就變化(huà)了(le)。B2B不可(kě)能通(tōng)過補貼養成新的(de)采購(gòu)行爲，永遠(yuǎn)會算(suàn)這(zhè)種賬，其實B2B用(yòng)你的(de)平台給你補貼點錢付的(de)代價很大(dà)，如果不能真正帶來(lái)價值，用(yòng)現金補貼帶來(lái)的(de)任何交易沒有意義，沒有說不能不補貼，不能用(yòng)現金補貼，或者不能對(duì)單筆交易進行補貼。

　　剛才說到B2B三個(gè)流，信息流、資金流、物(wù)流，通(tōng)過交易改變物(wù)流習(xí)慣是可(kě)以的(de)，給紅包、給積分(fēn)、給獎勵，通(tōng)過交易行爲産生的(de)，但是可(kě)能落在物(wù)流上，必須使用(yòng)物(wù)流，或者必須使用(yòng)金融服務，也(yě)有可(kě)能産生的(de)物(wù)流在交易商，産生金融産生在物(wù)流上，這(zhè)是一個(gè)鐵三角，不能一個(gè)角補一塊，用(yòng)一個(gè)角産生的(de)收益補另外兩塊，提升另外兩塊的(de)使用(yòng)習(xí)慣。當沒有補貼的(de)時(shí)候，你才會想真正沒有帶來(lái)改變采購(gòu)銷售習(xí)慣的(de)價值，這(zhè)是To B第二個(gè)非常大(dà)的(de)誤區(qū)。

　　講B2B可(kě)以分(fēn)享兩三個(gè)小時(shí)，今天時(shí)間有限，把B2B的(de)本質和(hé)大(dà)家分(fēn)享一下(xià)，也(yě)把我們看到的(de)比較多(duō)的(de)To B企業犯的(de)錯誤和(hé)大(dà)家分(fēn)享一下(xià)。雖然我的(de)題目是“B2B是冬天的(de)冬天”，但是我覺得(de)春天還(hái)有一段時(shí)間，B2B十七年來(lái)幾乎都處于冬天，沒有什(shén)麽夏天和(hé)秋天，但是春天離我們并不遠(yuǎn)，春天在我們手裏。B2B還(hái)有一個(gè)好消息，B2B和(hé)産業結合會比To C來(lái)的(de)快(kuài)，大(dà)家也(yě)看到了(le)，我們的(de)八爪魚都和(hé)行業上市公司做(zuò)了(le)重組整合，這(zhè)一點在To C裏面也(yě)有，很多(duō)零售超市投資互聯網。

　　To B做(zuò)B2B平台的(de)，我們和(hé)行業大(dà)佬的(de)關系先遠(yuǎn)後近，我們并不看好很多(duō)所謂的(de)行業大(dà)佬，行業大(dà)佬自己孵化(huà)的(de)B2B不太容易成功，你就是革他(tā)命的(de)，他(tā)自己孵化(huà)的(de)B2B就是革他(tā)原來(lái)貿易形态的(de)命的(de)，所以大(dà)企業現在都在搞自己的(de)B2B，昨天還(hái)在報道什(shén)麽什(shén)麽央企一個(gè)億、十百個(gè)億搞B2B，你放心做(zuò)不成的(de)。

　　還(hái)是要脫離原有的(de)大(dà)企業或者說行業龍頭來(lái)合作，這(zhè)叫先遠(yuǎn)，但是非常有意思，你做(zuò)到一定規模，你就特别需要資源，一開始資源過多(duō)，反而讓你做(zuò)不成功，但是有一定規模以後，要積極擁抱行業資源，甚至擁抱行業資本，這(zhè)和(hé)To C也(yě)不一樣。